Istnieją tak zwane frazy stop, które czasem bardzo zakłócają konstruktywny dialog lub udany wynik negocjacji. Rozważ pięć z nich i naucz się, jak przezwyciężyć te frazy.
„Dlaczego akordeon z guzikiem kozim?”
Pytania, które odwracają uwagę od głównego tematu dyskusji, mogą brzmieć jak coś: co najważniejsze, zasadniczo nie odnoszą się do istoty negocjacji. Możesz je zneutralizować za pomocą metod bezpośrednich: znajdź racjonalne jądro w argumentach przeciwnika i wróć do tematu; zaproponować omówienie wszystkich drobnych kwestii na koniec spotkania. Lub posłuchaj rozmówcy: „To interesująca uwaga, ale nie dotyczy omawianego problemu”. I zwróć mu „obowiązek”:
- Właśnie przypomniałem sobie, że zapomnieliśmy o tym porozmawiać
.
- Tak, też chciałem to powiedzieć
.
- Na pewno będziesz zainteresowany, aby to wiedzieć
.
Często taktyki rozpraszające są wybierane przez rozpraszających - niszczycieli harmonijnej i logicznej komunikacji. Ich interferencję można zneutralizować, pozostając skanerem procesu, wyłączając emocje i logikę.
Nie
Takie ślepe zaułki można umieścić w ogólnych zwrotach, bezpośrednich odmowach, niemożliwych do pogodzenia agresywnych atakach. Jeśli twój przeciwnik chce zablokować dialog, to oczywiście powie ci nie. Z reguły dzieje się tak na początkowych etapach negocjacji, kiedy strony badają glebę i stopień możliwej trwałości. Jeśli pytanie ma dla Ciebie fundamentalne znaczenie, wówczas kontr-upadek może pomóc: „Doceniam twoją bezpośredniość, pozwól, że odpowiem szczerze. Zgodnie z wewnętrznymi przepisami naszej firmy, mogę udzielić ci następujących ustępstw
.W wyjątkowych przypadkach mogę
To jest informacja handlowa, teraz wiesz wszystko i możesz podjąć decyzję. Gotowy odpowiedzieć na wszelkie pytania ”.
Wyjaśniasz, że uczciwie przedstawiasz swoje stanowisko - nie masz dokąd się wycofać. A jeśli druga strona jest choć trochę zainteresowana tobą, twoimi usługami lub towarami, wówczas ryzyko usłyszenia kategorycznego „nie” zostanie znacznie zmniejszone.
„Ale nie idziesz …?”
Ostre frazy, które wskazują granice twoich działań, wskazanie miejsca twojej firmy na rynku, nacisk na skalę własnej firmy, ultimatum dyskusja twoich warunków - są to metody stosowane w negocjacjach przez tych, po których stronie dominują siły biznesowe. Siła może być finansowa, polityczna, administracyjna, fizyczna lub inna. Twoim zadaniem jest ustalenie, gdzie znajduje się blef i gdzie jest prawdziwa gra stop, wynegocjuj jak najdłużej czas na przemyślenie sytuacji i oddziel swoje obawy od intencji przeciwnika.
W takiej sytuacji pozostaje ci tylko trzeźwa ocena sytuacji i szans. I bądź zadowolony z najmniejszego możliwego rezultatu. Pamiętaj, że przetrwanie bitwy gigantów jest już dobre.
„Ty sam
hipopotam ”
Przełączanie się na osoby jest powszechną opcją w przypadku nieetycznych negocjacji, a także negocjacji naciskowych. Odbiór może wyglądać jak podpowiedź do niektórych informacji, które podważają zaufanie do ciebie, wzmianka o plotkach, wskazanie konkretnych cech osobowości lub „ciemnych” punktów w reputacji firmy. Przyjęcia przenoszą polemikę na niski poziom. Ale jeśli zostaniesz w to wciągnięty, następujące zwroty pomogą odwrócić bieg wydarzeń: „Ten komentarz wygląda jak niezweryfikowana informacja”, „Brzmiało to niegrzecznie. Uważam to za brak szacunku dla ciebie. Spróbuj mówić inaczej”, „Sprawdzimy dane, które wypowiedziałeś i wymyślimy, czy to wydarzenie miało miejsce w historii firmy. Wróćmy jednak do istoty rozmowy ”.
Często technika ta jest używana do sprowokowania cię do odwetu lub sprawdzenia stabilności emocjonalnej. Wszystko, czego potrzebujesz, to przywrócić dialog do głównego nurtu przyzwoitości. Lub zakończyć negocjacje i odmówić współpracy z takimi partnerami.
Daj dwa
Dla każdej z twoich propozycji lub nowej klauzuli umowy przeciwnik stawia kilka dodatkowych wymagań. Często są wyrażane w formie ultimatum: nie będziemy omawiać nowych warunków, dopóki nie usłyszymy „tak” we wszystkich poprzednich punktach. Przekieruj rozmowę na właściwą ścieżkę: „Czy słyszeliśmy ofertę kolejnej oferty? Omówmy jej możliwości” lub „Jeśli mówimy o rozszerzonej opcji kompromisowej, jesteśmy gotowi na
.„” Liczba dodatkowych warunków może opóźnić transakcję. Omówmy, co możemy dostosować. ”
W ten sposób negocjuje strona, która odczuwa przewagę i której zainteresowanie transakcją jest mniejsze niż twoje. Dlatego musisz ustalić linię zatrzymania - limit możliwych ulg i odroczeń. I wyraźnie monitoruj manipulacje rozmówcy.