Trudne negocjacje to te, w których uczestnik lub uczestnicy stosują zakazane taktyki i sztuczki w komunikacji biznesowej, manipulują innymi i starają się osiągnąć maksymalne korzyści przy minimalnych kosztach. Oczywiście jest to zabronione jedynie wewnętrznymi względami etycznymi przeciwników, dlatego jest stosowane w świecie biznesu prawie wszędzie i stale. Aby odnieść sukces w biznesie, ważne jest, aby móc samodzielnie prowadzić takie negocjacje, a także umieć reagować na ataki drugiej strony.
Instrukcja obsługi
1
Podczas negocjacji biznesowych uczestnicy mogą mówić na równej pozycji, a częściej na słabej lub silnej pozycji. Oczywiste jest, że ten, kto komunikuje się z pozycji siły, raczej nie pójdzie na ustępstwa, po prostu go nie potrzebuje, już wygrywa. Ale przy słabej pozycji własnej lub przy równych stosunkach ważne jest wcześniejsze ustalenie pożądanego rezultatu, wyniku negocjacji, celu, który ma zostać osiągnięty. Takie przygotowanie do negocjacji pozwala dotknąć wielu aspektów - od priorytetowych zadań, które należy rozwiązać, mocnych i słabych stron twojej pozycji, po wygodne ubrania i buty, aby zachować pewność siebie.
2)
Kolejnym krokiem w przygotowaniu do trudnej konfrontacji w procesie negocjacji powinno być ustalenie, co można poświęcić, aby osiągnąć wynik. Mówiąc prosto, musisz zdecydować, co można zmienić we wstępnej propozycji firmy, a co nie podlega najmniejszej dyskusji. Aby ta taktyka się powiodła, musisz określić najbardziej wyraźne granice tego, co jest najważniejsze, a co nie jest tak ważne.
3)
Podczas trudnych negocjacji musisz wybrać jedną ze strategii: defensywną lub ofensywną. Zależy to w dużej mierze od siły pozycji konkretnego negocjatora. Jeśli pozycja jest słaba, często wybierana jest strategia obronna, co implikuje nieobecność osoby podejmującej ostateczną decyzję w procesie negocjacji. Pozwala to odłożyć rozwiązanie problemu i ewentualne podpisanie dokumentów i zyskać czas. Przeciwnie, przy strategii atakowania firma powinna być reprezentowana przez osobę, która podejmuje natychmiastowe i prawdopodobnie prawidłowe decyzje. W takiej strategii ogromną rolę odgrywa sytuacja konfliktowa. Jeśli przeciwnik zacznie tracić panowanie nad sobą, najprawdopodobniej popełni błąd, który następnie można wykorzystać na swoją korzyść.
4
Niektórzy negocjatorzy są zdania, że najpierw trzeba spróbować przełożyć negocjacje na pokojowy kierunek - aby uczynić je bardziej miękkimi. Jedną z najpewniejszych opcji jest otwartość na przeciwnika. Możesz rozmawiać na neutralne tematy, znajdować punkty przecięcia, prosić o pomoc w niektórych drobiazgach, a następnie jasno określać swoje stanowisko. Jeśli wykażesz się elastycznością w niektórych kwestiach, możliwe, że przeciwnik wykaże się elastycznością w innych, więc możliwe będzie znalezienie kompromisowego rozwiązania, a negocjacje przestaną być trudne. Nawet jeśli decyzja w sprawie negocjacji jest negatywna, nie ma wpływu na osobowość przeciwnika, lepiej odwołać się do pewnych abstrakcyjnych okoliczności, które nie pozwalają na osiągnięcie porozumienia.
5
W niektórych sytuacjach jedna ze stron negocjacji może wydawać się próbować wywierać na nią presję, manipulować nią lub ją złapać. Oczywiście najlepszym rozwiązaniem w tej sytuacji byłoby zakończenie negocjacji, ale nie zawsze jest to realistyczne. Ważne jest, aby nauczyć się rozpoznawać takie momenty i konfrontować je. Na wielu sesjach szkoleniowych negocjacyjnych uczestnicy uczą się zarówno tych samych taktyk, jak i ich zdolności do przeciwstawiania się im.
6
Jednym z pierwszych warunków, na które nie należy się zgodzić, jest spotkanie na terytorium innej osoby. W takim przypadku „outsider” często czuje się nieswojo, nawet jeśli jego pozycja jest silniejsza. Uważa się, że ten, kto idzie na negocjacje z drugim, potrzebuje bardziej pozytywnych rezultatów. Jeśli negocjacje nie mogą być prowadzone w twoim biurze, lepiej wybrać neutralne terytorium.
7
Podczas negocjacji ważne jest, aby wytrzymywać przerwy. Jeśli rozmówca nagle zamilknie, nie wypełniaj go, aby nie być w sytuacji, w której wszystkie argumenty zostały już podane, a przeciwnik nawet nie zaczął mówić. W takiej sytuacji możesz zadać pytanie, choć neutralne, ale prowokujące odpowiedź innego negocjatora. Ale w sytuacji, gdy przeciwnik zaczyna przekierowywać rozmowę na bok za pomocą takiej odpowiedzi, lepiej zdecydowanie powstrzymać te próby.
8
Ponadto w trakcie negocjacji niektórzy menedżerowie stosują sztuczki w postaci przenoszenia odpowiedzialności, zadają wiodące pytania i pytania bez wyboru lub odnoszą się do frazy typu „wszyscy robią to od dawna”, „wszyscy wiedzą” itp. Ważne jest, aby rozróżniać pozycje: każdy z was ma swoje problemy, a problemy przeciwnej strony w większości nie dotyczą nikogo. Ogólnie rzecz biorąc, gdy uczestnik zaczyna czuć się zagrożony, gdy nawet ciało wysyła sygnały, że chce opuścić stół negocjacyjny (na przykład swędzenie lub drganie nogi), lepiej powiedzieć głośno, że takie niesprawiedliwe środki nie doprowadzą do odpowiedniej współpracy.