W trakcie negocjacji każda strona ma swoje własne wymagania, ale jest gotowa na ustępstwa i kompromisy. Strony są równe i odmawiają użycia siły w celu rozwiązania konfliktu. Obie strony zatwierdzają zasady negocjacji i wspólne interesy.
Instrukcja obsługi
1
Każda ze stron w negocjacjach zależy od drugiej, więc obie starają się znaleźć rozwiązanie. Decyzja podjęta w większości przypadków zadowala obie strony. Jest to często nieformalne.
2)
Negocjacje mogą być dwustronne lub wielostronne, z udziałem strony trzeciej - bezpośrednie i pośrednie. Oprócz rozwiązania problemu negocjacje pełnią następujące funkcje: uzyskiwać informacje o swoich zainteresowaniach i stanowiskach, nawiązywać relacje i wpływać na opinię publiczną. Czasami negocjacje są przykrywką dla osiągnięcia jakiegokolwiek efektu.
3)
Negocjacje nie zawsze są postrzegane jako sposób na rozwiązanie konfliktu, niektórzy mogą postrzegać go jako nowy etap walki. Dlatego strategie negocjacyjne są niejednoznaczne: negocjacje pozycyjne lub negocjacje oparte na odsetkach. Negocjacje pozycyjne koncentrują się na konfrontacji, negocjacjach opartych na zainteresowaniach - na partnerstwie.
4
W negocjacjach pozycyjnych uczestnicy starają się maksymalnie zaspokoić tylko własne interesy, podtrzymywać skrajne pozycje, podkreślać kategoryczną rozbieżność poglądów i często ukrywać swoje prawdziwe intencje. Działania uczestników są skierowane bardziej na siebie niż na rozwiązanie problemu. Jeśli w negocjacjach bierze udział strona trzecia, każdy próbuje wykorzystać ją na korzyść swoich interesów.
5
W negocjacjach opartych na interesach odbywa się wspólna analiza problemu i przeprowadzane jest poszukiwanie wspólnych interesów. Strony starają się stosować obiektywne kryteria w celu osiągnięcia rozsądnego porozumienia. Każdy z uczestników próbuje postawić się w miejscu innego, odmawia przejścia od problemu do osobowości przeciwnika.
6
Jeżeli interesy stron są całkowicie przeciwne, jedna ze stron najprawdopodobniej skorzysta z rokowań pozycyjnych. Każda strona będzie dążyć do poszanowania swoich interesów, ktoś zajmie aktywną pozycję, a ktoś będzie adaptacyjny. Negocjacje w ten sposób mogą doprowadzić do zerwania negocjacji i dalszego rozwoju konfliktu.
7
Większość konfliktów rozwiązuje się z ukierunkowaniem na wygraną lub remis. Aby to zrobić, musisz przestać uważać interesy drugiej strony za przeciwne. Orientacja na wzajemną stratę wymaga także rokowań pozycyjnych, w których strony szukają przymusowego kompromisu.
8
Jeśli strony chcą w jak największym stopniu zaspokoić interesy wszystkich, podejmują współpracę i negocjują na podstawie interesów. Osiągnięty wynik musi z pewnością pasować do obu. Bez tego konfliktu nie uważa się za rozwiązany.