Dla tych, którzy zajmują się zawodem negocjatora, zalecenia te będą bardzo przydatne, bez względu na to, czy będzie to dyplomata, policjant czy po prostu znana osoba.
Przez 28 lat z rzędu Andrei Gromyko był ministrem spraw zagranicznych ZSRR od 1957 do 1985 roku. Ze względu na swój żelazny uścisk i trudny sposób prowadzenia negocjacji w międzynarodowym środowisku dyplomatycznym był nazywany „panem”. Jednak sam dyplomata powiedział, że słyszy „nie” znacznie częściej niż powiedział. Według jednej wersji to właśnie na podstawie zasad pracy Gromyki powstała „kremlowska szkoła negocjatorów”. Jego główne założenia są następujące: negocjator milczy i słucha; słucha i pyta; skalę wartości ustala ten, kto czuje się mistrzem negocjacji; ten, kto uważa się za „gościa”, musi złożyć co najmniej jedną ofertę, której przeciwnik nie może odrzucić; chcesz uzyskać „tak”, zostaw osobę w ciemności.
4 razy był zakładnikiem George'a Colrizera, eksperta w dziedzinie psychologii klinicznej i organizacyjnej. Dziś George jest jednym z najlepszych negocjatorów na świecie, pracuje jako psycholog w policji i hot spotach. Colrizer jest także konsultantem dla Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack i innych światowych firm. W jego bestsellerowych książkach znajdziesz wiele narzędzi do skutecznych negocjacji. Na przykład: „zrób pierwsze ustępstwo”, „stań się psychologicznym wsparciem dla rozmówcy”, „najpierw naucz się, jak przetrwać żal przerwy, aby móc nawiązać nowe kontakty”, „przekonywać argumentami i prośbami, a nie manipulacjami i naciskiem”.
2400 lat obowiązuje zasada negocjacji Sokratesa. Mądrzy Grecy wierzyli, że w rozmowie najważniejszy punkt powinien zostać ogłoszony na trzecim miejscu z rzędu. A przede wszystkim zadawać proste pytania, na które przeciwnik najłatwiej odpowiedzieć „tak”. Naukowcy odkryli, że skuteczność formuły jest podyktowana fizjologicznymi reakcjami organizmu. Jeśli ktoś powie nie, hormony noradrenaliny, które dostroją się do walki, dostaną się do jego krwi. A słowo „tak” prowadzi do uwolnienia endorfin - „hormonów przyjemności”. Po dwóch porcjach endorfin rozmówca rozluźnia się i coraz łatwiej jest mu odpowiedzieć „tak” na następne pytanie.
33 lata temu Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton opublikował książkę „Jak osiągnąć tak, czyli negocjacje bez porażki”. Do tej pory uważana jest za jeden z najlepszych podręczników dla negocjatorów. Według tej książki istnieją trzy główne metody negocjacji. Po pierwsze: oddzielaj ludzi od problemu - rozważ tylko omówione problemy i nie skupiaj się na ludziach. Po drugie: skup się na zysku, a nie na pozycji. Po trzecie: użyj obiektywnych kryteriów. Dobry negocjator bierze pod uwagę nie tylko życzenia drugiej strony, ale zawsze szuka zewnętrznych standardów, referencji, kryteriów (prawo, cena rynkowa, ogólna praktyka), które można wykorzystać jako przekonujący argument.
700 widzów musicalu „Nord-Ost” zostało wziętych jako zakładnicy przez terrorystów w 2002 roku. Pierwszym, który negocjował z najeźdźcami był Joseph Kobzon. Później powiedział: „Wszedłem - wstaję. Wszyscy bandyci są w maskach. Abu Bakar siedzi w fotelu. Mówię im:„ Chłopaki, proszę bardzo - cały świat już o tym wie. Wypełniłeś swoją misję, ktoś cię wysłał, ktoś ci to obiecał - zrobiłeś to
A ci ludzie, którzy przyjechali z dziećmi na zabawę, nie walczą - to spokojni ludzie, których schwytaliście. Daj mi przynajmniej dzieci. Z szacunku dla mnie. ”Przyprowadzili trzy dziewczynki. Jedna pochowała mnie:„ Jest matka ”. Mówię:„ Abu Bakar, dlaczego potrzebujesz matki bez dzieci, a ja mam dzieci bez matki? ”Uśmiecha się:„ Tak, czuję, że nie jesteś łatwym człowiekiem. „Mówię:„ Oczywiście ”. Powiedział:„ Wyprowadź ich matkę ”.
W 1985 r. Odbyły się znaczące negocjacje między Ronaldem Reaganem a Michaiłem Gorbaczowem. Ich długa rozmowa była niezwykle intensywna i do niczego nie doprowadziła. Po wspólnych ostrych atakach Reagan miał już wyjść ze złości z pokoju. Ale odwrócił się do drzwi i powiedział: „To nie działa. Czy mogę zadzwonić do ciebie Michael, a ty zadzwonisz do mnie Ron? Chcę z tobą porozmawiać jako mężczyzna z mężczyzną i jako głowa państwa z głową państwa. Zobaczmy, co możemy osiągnąć „ W odpowiedzi Gorbaczow wyciągnął rękę do Reagana i powiedział: „Cześć, Ron”. Reagan odpowiedział: „Cześć Michael”. Tak rozpoczęła się przyjaźń, która zakończyła się dopiero śmiercią Reagana. Następnie Gorbaczow wyjaśnił: „Jego słowa były tak przekonujące, że nie mogłem powiedzieć„ nie ”. Przestaliśmy widzieć w sobie demoniczną zasadę.”